営業研修とは？目的や研修のカリキュラムや実施する際のポイントを解説

営業職向け基本講座

営業職向け基本講座は、営業職として身につけるべきスキルであるビジネスマナー、顧客との付き合い方、仕事の進め方まですべての基本が学べる研修です。経験の少ない新入社員や若手だけでなく、スキルの振り返りとして中堅社員の受講にも向いています。またe-ラーニングを活用すれば、いつでもどこでも学ぶことができ、顧客に信頼される営業職を育成できます。営業職向け基本講座のカリキュラム例は次の通りです。

・営業の役割（豊かな時代とは？・必要とされる営業になるには？）
・営業の目的（営業は何を売るべきなのか？・売れる営業の考え方）
・営業のマナー（身だしなみの注意点・挨拶の4つのポイント・正しいお辞儀のしかた）
・お客様へのアプローチ（お客様に好かれるには？）
・情報の活用（情報に強くなるには？・情報の活かし方）
・仕事の効率化（効率的に仕事を進めるには？・時間活用のテクニック）
・スケジューリング（訪問順位の決め方・訪問回数・商談時間の決め方）
・商談の導入（話しやすい雰囲気の作り方・世間話の上達法）
・コミュニケーション（お客様との付き合い方・苦手なお客様への対応法）
・会話の基本（聞き上手になるには？・聞き方のテクニック）

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感動のおもてなし研修

営業職が顧客から信頼されるには、ビジネスマナーはもちろん、気遣いも重要な要素です。
顧客が営業職と取引をする際、商品の価値だけでなく、営業職が信頼できるかを大切にしているからです。感動のおもてなし研修では、営業職として顧客の心を動かすアプローチ方法を学べます。
感動のおもてなし研修のカリキュラム例は次の通りです。

・おもてなしマインドを理解し、目指すべきサービスレベルを理解する（顧客満足とは・選ばれるために・お客様はどうすれば満足されるか・スタッフの存在意味を理解する）
・航空会社が実践する感動のサービスの3つのポイント（言われる前にするサービスの実現・接客の基本で差をつける・チーム力を磨く）
・交通会社やディズニーが実践する言われる前にするサービスの実現（気づきの感度を上げるためには・サービスから学ぶ）
・接客の基本で差をつける（第一印象を良くするために・心をつかむ挨拶・好感が持てる表情）
・チーム力を磨く（100-1=0である・ブランド力とは）
・ロールプレイによる実践と課題を知る（ロールプレイ・今後の課題と抱負の発表）


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高齢のお客様とのコミュニケーション研修

日本では高齢でも活力を持って日々を送る人が多く、営業職にとって大切な顧客になっていることもしばしばです。見た目が若々しくても高齢な方も珍しくなく、営業職が活躍するには高齢な方の意識や価値を理解する必要があります。高齢のお客様とのコミュニケーション研修では相手を理解し、信頼関係を築くために必要な傾聴・受容・共感のスキルを高めます。

具体的なカリキュラム例は次の通りです。
・高齢者ってどんな人（高齢者の価値観・当たり前の違い・衣食住の文化の違い）
・お客様を見た目だけで判断するのは危険（心の変化・ライフステージに対する準備）
・加齢に伴ってあり得る身体の変化（身体の衰えによりできなくなること・身体の形状の変化・病気のリスク・薬の副作用）
・加齢に伴ってあり得る心の変化（共通言語で心の距離を縮める・加齢による環境の変化・環境の変化で生じるネガティブ思考）
・高齢者の方とのコミュニケーションスキルをあげる！（傾聴・受容・共感のコミュニケーション技術）

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顧客理解とソリューション営業研修

ソリューション営業とは顧客の抱える課題を解決するために、ニーズを引き出し、解決につながる商品やサービスを提案する営業手法です。顧客の言葉を額面通りに受け取るのではなく、市場における顧客の状況について、マーケティングの視点から考えた解決策を提案します。顧客理解とソリューション営業研修では、顧客の本質的なニーズを引き出し、課題解決に結びつく営業方法を学びます。
具体的なカリキュラム例は次の通りです。
・顧客について理解する（マーケティングの考え方と営業の役割・ターゲット・マーケティングの考え方・顧客ニーズの理解・営業スタイルと顧客ニーズの関係）
・自社の商材の魅力を多角的に検討する（MECE（ミーシィ）の考え方・価値を構造化する方法の理解）
・ソリューション提案とは何かを理解する（ソリューションの全体構造・ソリューション検討のプロセス・提案の優先順位付け）
・ソリューション提案に説得力を与える源泉を理解する（専門性パワーの考え方と高め方・情報パワーの考え方と高め方）
・顧客に合わせたソリューション提案を実現する（営業シナリオの構成要素）

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データ分析入門研修

営業職が顧客に商品を売り込むには、裏付けとなるデータがあることで信ぴょう性が高まります。データ分析入門研修では「なんとなく」で読んでいた数字について、データの見方や思考法を身につける学びが得られます。文系出身者でもわかりやすい内容にまとめられており、データ分析初心者にもおすすめの研修です。

具体的なカリキュラム例は次の通りです。
・そもそも、データ分析とは何をすることか？（あるデータサイエンティストの本音・すべては解決したい問題があるから・「問題」と「課題」の違い・なぜ数値で分析するの？）
・データ分析は「データを触る前」が9割（まずはデータを使わないで分析せよ・その問題を構造化しましょう・仮説を立てましょう・高めるべき数値を明らかにする）
・まずはこれだけでOK!データを料理する技術（相乗平均で長期的なトレンドを掴む・標準偏差でリスクの大きさを掴む・相関分析で仮説を立てる）
・総合演習

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集合研修

集合研修は受講者を1箇所に集め、まとめて研修を行う方法です。講師が受講者に対して専門知識を講義し、その場で質疑応答もできるのが特徴です。またインプット学習だけでなく、アウトプット学習にも効率的な方法となっています。講義の途中で質問タイムやグループワークが入ることも多く、学んだことをすぐに活用したり、疑問を講師に質問したりできます。ケーススタディで実践に使えるスキルを学ぶ際も、すぐに講師からアドバイスをもらえる点が強みです。専門的な営業知識・スキルを一度に多くの社員に身につけてもらう目的なら、集合研修が効果的でしょう。

Web研修

Web研修とは、インターネットを利用するオンライン研修です。PC・スマホ・タブレットなどの端末があれば、どこからでも受講できる点が特徴です。Web研修には大きく2つのタイプがあり、リアルタイムでのライブ配信型と録画映像を視聴する録画配信型に分かれます。ライブ配信型はリアルタイムで講義が行われ、講師に対する質問もできる形式です。
録画配信型は録画した映像を視聴するため、すぐに質問こそできませんが、何度でも繰り返し視聴できる点がメリットです。インターネット環境があればどこからでも参加できるため、テレワークや遠隔地の受講者が多い場合に利用しやすいでしょう。

e-ラーニング

e-ラーニングはWeb研修と同じく、録画された映像をオンラインで視聴する方法です。
Web研修との大きな違いは、複数の講義を受講者のペースに合わせて視聴し、いつでも学習を進められる点です。また時間や場所にとらわれないだけでなく、倍速での視聴や途中から再開することもできます。動画時間も数分程度のものから1～2時間のものまでさまざまで、ライフスタイルに合わせて学習を進められます。学習意欲が高く、隙間時間にも営業スキルを磨きたい方におすすめです。

1.営業担当者をスキルアップさせる

営業は個人の性格や特性などが成果に影響しやすいため、基本的な知識やノウハウを学び共有しておかなければ、成果につながらない人も少なくありません。同期の社員が成果を上げるなか、自分だけ後れをとることによって離職につながる可能性があります。営業研修でスキルアップできれば、成果につながるだけでなく社員の離職も防止できます。

2.会社全体の売上を向上させる

営業研修は、個々のスキルアップにより営業成績を向上させ、会社全体の売上向上を図ることも目的の1つです。研修を行っていない企業の多くは、営業担当者個人のスキルやノウハウに頼りがちになり、営業活動の属人化が起こることがあります。それぞれの努力だけでなく、質のいい営業研修を実施することで、会社全体の売上につなげることが可能です。

3.営業方針・理念を共有する

会社の方針や理念、コンプライアンスの共有を目的に営業研修を実施します。全ての営業活動は、会社の方針や理念、コンプライアンスに基づいて行う必要があるためです。例えば、顧客ファーストを掲げる企業が、手前の利益を優先していては継続した利益は望めません。営業方針は言葉だけでは伝わりにくいため、実際の現場研修などを交えて行うといいでしょう。

信頼関係を構築するスキル

営業職が顧客との取引を成功させ、長く成果をあげるには信頼関係づくりが重要です。営業職に求められるのはビジネスマナーや商品提案力以上に、顧客との心理的距離を縮めるスキルです。顧客にとって営業担当者は自社との一番身近な窓口であり、信頼できるかどうかが重要になります。なぜなら営業職との関係が良好かどうかによって、その後の取引継続にも大きく影響があるからです。営業研修では営業の基本だけでなく、営業職としてあるべき姿、信頼される人間になるためのスキルを身につけるべきです。

顧客ニーズの把握

営業職は自分の売りたい商品を売り込むのではなく、顧客ニーズを把握して「買ってもらう」という意識をもたなければなりません。そのために顧客ニーズを把握する力を養い、顧客の潜在的なニーズまで分析する力が求められます。自社が魅力的な商品を開発し、営業職が商品の素晴らしさを説明しても、顧客のニーズと噛み合わなければ成果にはつながりません。逆に顧客ニーズさえ把握できていれば、顧客の一番求めているものを提案でき、取引成功にもつながるでしょう。
そして顧客ニーズを把握するには、次のポイントを大事にしてください。
・顧客の表情や口調から性格傾向や特性を見抜く
・得た情報を多角的に分析し、ニーズを言語化する
・会話の中から顧客の抱える課題の本質を分析する
・自社の製品がどんな課題を解決できるか論理的に説明する
顧客との会話の中から、これだけの情報を引き出して瞬時に分析するスキルが必要です。
研修を通してさまざまな対応パターンを学び、顧客ニーズをつかむ力を養いましょう。

ロジカルシンキング（論理的思考力）

ロジカルシンキングは論理的思考のことを指し、営業職にとって交渉を進めるうえで非常に重要なスキルです。ロジカルシンキングでは単に物事を論理的に捉えるだけでなく、顧客との取引をどのように進めるかという戦略立案にも必要です。例えば顧客の対応に応じて複数の行動パターンを計画しておけば、交渉を有利に進められます。また顧客ニーズの把握においても、ヒアリングした内容から本質的な課題と解決策を導き出すのに役立ちます。顧客の本当の望みを理解できれば、相手を納得させられる提案ができるようになるでしょう。営業職にとって、準備段階で取引のほとんどは完了しています。顧客との面談をスピーディーに終えるためにも、ロジカルシンキングを身につける価値は高いのです。

プレゼンテーションスキル

プレゼンテーションスキルは自分の伝えたい情報を的確に伝え、顧客の心にアプローチするために重要なスキルです。自社製品がどれほど優れていても、その魅力を伝えることができなければ顧客に求められる商品にはなりません。そのためプレゼンテーションスキルは営業職の必須スキルの1つであり、スキルの高さが成果につながります。またプレゼンテーションスキルを高めるには、コミュニケーションスキルやニーズの把握、データ分析といったスキルも欠かせません。自社商品の魅力を最大限伝え、顧客から高く評価される営業職となるためにも、プレゼンテーションスキルを磨きましょう。

データ分析スキル

営業活動では顧客ニーズを把握し、戦略を立案するためにもデータ分析スキルが不可欠です。たまたま顧客との取引がうまくいっても、成功した理由がわからなければ再現性がないためです。どの数値がどのようなニーズにつながるのか、顧客の過去の取引の傾向、どんな提案が受注につながったのかなどの情報を細かく整理しましょう。
複数の情報から的確な情報分析を行うことで、顧客が本当に求める提案が見えてきます。

データ分析に使用する分析手法には、次のようなものがあります。
・動向分析
・AIDMAモデル
・STP分析
・SPIN分析

営業研修ではそれぞれの分析方法の特徴、どんな結果がわかるのか、市場のトレンドが何かをつかむ知識を学べます。データ分析を身につけることで、市場のトレンドと顧客動向に敏感な営業職への成長を促しましょう。

ロールプレイングを取り入れる

営業現場における顧客とのやり取りを想定したロールプレイングを取り入れて営業研修を実施します。シミュレーションしておいたことを試すことによって、課題の解決や改善につながります。

上司や先輩社員が顧客役となり営業現場を再現すれば、本番に近い緊張感を感じられる実践研修となるでしょう。ロールプレイングを繰り返し行うことで、実践に応用できるようにすることが重要です。

研修の目的を明確にする

自社の課題解決や強みの強化など目的を明確にしておくと、営業研修の効果が向上します。目的意識が薄いまま、営業研修を実施すること自体が目的となっていることも少なくありません。事前に課題を把握し、解決につながる目的を設定したうえで、受講者に共有することによって目的意識をもって営業研修に臨めます。

長期的視野で継続的に実施する

営業研修を実施したからといって、すぐに成果につながるわけではありません。営業スキルやノウハウを身につけるためには時間がかかるため、長期的に継続して実施する必要があります。

時代の移り変わりによって必要な営業スキルも変化するため、新しい知識や手法を学び続けることが重要です。実務を通して経験を積んだうえで、研修を実施すればさらなるスキルアップにつながるでしょう。

研修カリキュラム・講師の質を保つ

質の低い営業研修では、社員のスキルアップや会社の売上の向上につながらない可能性があります。しかし、社内のみで研修のカリキュラムを作成したり講師を手配したりすると、大きな負担がかかるうえ、質を保つことも困難です。そのため、社内研修だけではなく、社外研修やサービス、プログラムなどを活用しましょう。

営業スキル・プロセスを標準化する

営業パーソンにはそれぞれ独自の経験、スキルに基づくノウハウがあり、それが営業成績に直結するケースも少なくありません。属人化したスキルやノウハウは営業パーソン同士に格差を生み、優秀な人材は高く評価される一方で、成績が伸び悩む人材はモチベーションを低下させてしまう原因になります。加えて優秀な人材が退職することになれば、属人化したスキルやノウハウも流出することになるでしょう。こうした事態を避けるためには、優秀な営業パーソンのスキルや営業プロセスを標準化し、チーム・部署内で共有していくことが重要です。スキル・プロセスを標準化することで、どの営業パーソンでも一定の成果が挙げられるようになり、会社全体の業績にもプラスになります。さらに優秀な人材だけに頼る体質が改善され、職場全体の雰囲気の改善と業務効率の向上につながりやすくなります。また営業パーソン全体のスキルが底上げされれば、よりレベルの高いスキルを研修で学んだり、新たな営業スタイルの確立につながったりすることも期待できます。

管理職のマネジメントスキルを向上する

営業人材を育成するには、人材の教育や業務管理を行う管理職の役割も重要です。チーム・部署に必要な営業人材とスキルを育成するには、管理職のマネジメントスキルも欠かせないからです。優秀な営業パーソンを育てる際、管理職による指導や効果的なマネジメントができていないと、社員のモチベーションは上がりません。仕事へのモチベーションが低下すれば、学習意欲やスキル向上に努める気持ちも減退してしまいます。一方で管理職が正しいマネジメントスキルを身につければ、将来の方向性まで考えたうえで、営業人材の育成も効率的に進められるでしょう。会社に必要な営業パーソンを育成するには、まず管理職がマネジメントスキルを高められるように、会社として支援していくことが大切です。