が多いほどおすすめ度が高い）自社のサービスを通して、顧客の課題を解決することがソリューション営業です。顧客のニーズを理解するということは、単に顧客から聞いた話をそのまま捉えることではありません。顧客のウォンツの奥にあるニーズを引き出すことが重要です。
当研修では、マーケティングを学び、市場での顧客の状況や、営業の役割について理解します。また顧客の本質的なニーズを探る手法や、自社の商材価値の理解など、ソリューション営業を実現するための一連のプロセスをじっくり学びます。「自社の商材を顧客に売る」から「自社の商品を通じて顧客の課題を解決する」という真の提案営業の力が身につきます。
社員の顧客への関心を高めたい
ソリューション提案を構築する力を養いたい
営業担当者の思考力を底上げしたい
顧客ニーズの変化への対応力を醸成したい
人が何かを発言したり、行動したりする背景には動機が存在します。動機から「製品やサービスを購入したい、利用したい」という欲求が誘引されます。
なぜ顧客が自社の商品やサービスを欲しいと思うのか、という本質的な問いに向き合うための知識や情報を習得し、自ら顧客を理解しようとする意識を高めます。その上で、本質的な欲求であるニーズの探し方の手法を学習し、演習を通して実践的にマスターします。
ソリューションという言葉は頻繁に使用されるものの、漠然とした理解にとどまっていることが少なくありません。当研修を通じて、ソリューションの構成要素を俯瞰し全体像を把握することで、各要素の理解が深まります。
実務において問題を見つけたり、整理したりするのに必要なスキルや方法論を学習することで、ソリューションを自ら組み立てられる力が身につきます。
いかに顧客に合ったソリューション提案を組み立てても、信用が得られなければ成約に至りません。信用を一朝一夕で得ることは困難なため、信用獲得のために必要な考え方やスキルを高めることが重要です。
当研修では、顧客から信用を得るために、特に重要といえる「専門性パワー」、「情報パワー」に焦点を当てます。2つのパワーをどのように高めるかを学ぶことで、長期的に信用を獲得する術が身につきます。
営業と顧客ニーズとの関係の把握
(1)マーケティングの考え方と営業の役割
マーケティングの概念および全体像
マーケティングにおける営業の位置づけ
(2)ターゲット・マーケティングの考え方
コミュニケーション・ターゲットの概念
コミュニケーション・ターゲットの検討方法
(5)顧客ニーズの理解
動機の概念と種類
ニーズの概念と構造化
ニーズ分析のための質問法
(6)営業スタイルと顧客ニーズの関係
提供型スタイルと提案型スタイルの特徴
(6)演習：コミュニケーション・ターゲット像の検討
商材の価値を構造化する情報構造化法の理解
(1)MECE（ミーシィ）の考え方
情報整理の基本となるMECEの概念
(2)価値を構造化する方法の理解
商材の価値を掘り下げるための4つの価値の考え方
価値を高めるための公式
(3)演習：自社の商材の魅力の整理
ソリューションの全体構造とプロセスの学習
(1)ソリューションの全体構造
ソリューションに必要な要素
ソリューションを構成する要素間の関係性
(2)ソリューション検討のプロセス
問題を探すための基本テップ
原因を掘り下げるための深掘り法
真因を特定するための帰納法
課題を設定するための変換法
解決策を立案するための分解法
(3)提案の優先順位付け
問題、解決策の優先順位を付けるためのマトリクス法
専門性パワーと情報パワーの基本の把握
(1)専門性パワーの考え方と高め方
専門性パワーを構成する2つの要素
2つの要素を活用した説明話法
(2)情報パワーの考え方と高め方
情報の種類
情報の種類別収集法
(3)演習：専門性パワーにもとづく商材の説明話法の検討
営業シナリオの構成と設計方法の学習
(1)営業シナリオの構成要素
効果につながりにくい営業シナリオのポイントの確認
効果につながりやすい営業シナリオのポイントの確認
営業シナリオ作成フローの理解
(2)演習：営業シナリオシートを使った営業シナリオの設計
あらゆる企業のマーケティング活動は、全社的に取り組む必要があるといわれています。営業がマーケティング活動の中でどのような位置づけで、どのような役割を担うかを学習。営業とソリューション提案が切り離せない関係であること、ソリューション提案が顧客の満足のためには不可欠なことを理解します。それによってソリューション営業を習得することの重要性が認識できます。
自社の商材価値の整理は、身近にありすぎるため難しいと感じる受講者が少なからずいます。当研修では、顧客のニーズとは何かを学習したうえで、「価値」×「ニーズ」の組み合わせを整理するフレームワークを活用。実際の顧客ニーズを想定しながら自社の商材の価値を導き出します。4種類の価値とニーズの関係を整理することで、実際の営業活動で魅力を伝えるための種をつくります。
ソリューションの構成要素と全体像を理解することで、どのような業種、業態、職種にも適応可能なソリューション構築方法をマスターします。どのようなニーズにも適用可能であると理解することで、ソリューション提案構築の再現性が高まります。
併せて、提案者自身の信頼を高める専門性パワー、情報パワーの概念と獲得方法を学習。実際の提案の中でどのようにパワーを発揮するかをイメージできるように！
当研修の骨子である、「自社の商材価値の整理」、「ソリューション提案の構築」、「専門性パワー・情報パワーによる提案説得力の強化」を一連の流れで身につけるために、独自の営業シナリオシートを設計する演習を実施。
自社の商材を活用したソリューション提案をステップバイステップで検討した上で、ロールプレイングでシミュレーションし、どのような商材でも再現可能性が高い営業シナリオ構築力が身につきます！
ユーキャンの集合研修・オンライン研修は研修実施だけで終わりではありません。OJT/研修担当者へのレクチャーや、フォローシート・アクションプランのご提案など、実践・定着に向けた研修後の取り組みも支援します。まずはお気軽にお問合せください。
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営業担当がご要望や課題を伺ったのち、最適なカリキュラムを作成します。
三者面談を行うことで、講師の人柄や雰囲気をご確認いただけます。もちろん講師へ質問も可能です（※1）
カリキュラムの内容が確定しましたら、お見積もりいたします。
事前の打ち合わせに基づき、研修を実施します。事前課題や講師による、研修後のフォローもご要望に応じて行います。
研修内容やテーマにより、アフターアンケートの結果やフォローシートをもとにフィードバックいたします。
（※1）状況により、講師が直接お伺い、もしくはオンライン面談に参加できない場合がございます。
費用：お問合わせフォームよりお問合わせください
